중국 내수시장으로의 진출 (2)
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-23 14:51|본문
중국 내수시장으로의 진출 (2)
지난 칼럼에 이어 이번 칼럼에서도 중국 내수시장 진출과 관련된 논의를 해 보기로 하자. 요즘 한국정부기관과 민간업체에서도 중국진출과 관련하여 이제는 진출전략을 제조업에서 브랜드 사업과 중국 내수 유통시장으로 확대하여야 한다는 공감대가 생기면서 이 분야로의 교육과 지원이 이루어지고 있다.
그러면 중국 내수 유통시장의 진출이 과연 쉬울 것인가의 논의가 필요한데 지금의 시점에서는 많은 진출 기업들이 어려움을 겪고 있다고 할 수 있다.
그러나 시스템과 인력이 모두 갖추어져 있는 대기업은 틀리다. 삼성, LG, 이마트, 동방CJ를 필두로 많은 업체들이 선전을 하고 있고 그 뒤를 이어 이랜드그룹, 파리바게뜨, 농심, 동양제과 등이 중국에서 혁혁한 전과를 올리고 있는 것으로 평가되고 있다.
이런 큰 기업들은 우선적으로 진출하기 전에 많은 정보를 수집하고 분석하여 자회사에 맞는 방법을 통하여 안정적으로 진출하고 있는 모습을 보게 된다.
그러나 문제는 이런 대기업이 아니라 필자와 같은 중소기업들의 진출이 문제라는 것이다. 정보도 부족하고 자금도 부족한데 중국의 떵덩어리는 너무 커서 진출하여 그 무게에 짓눌리는 모습을 자주 보게 된다. 그래서 중국에 진출을 하는 브랜드 회사나 내수유통업체들은 우선적으로 자신에게 맞는 진출 방법과 규모를 정하는 것이 가장 급선무라고 생각되어진다.
감각에 의존하여 한국에서 성공했으니까 또는 한국에서 잘 나가는 업체니까 하는 따위의 과거에 사로잡힌다면 중국에서는 성공할 수 없다는 것이 필자의 지론이다. 1년을 준비하면 5년을 버틸 수 있고, 2년을 준비하면 10년을 버틸 수 있고 마지막으로 3년을 준비하면 50년의 기업 또는 100년의 기업이 될 수 있는 시장이 중국시장이라는 것을 명심했으면 좋겠다.
중국시장은 우리와 문화나 관습 그리고 습관이 아주 많이 다르다. 그러나 우리와 생긴 것이 비슷하고 생각이 비슷하다고 생각한다면 그 순간부터 중국에서의 사업은 더 이상 할 수 없음을 우리는 간과해서는 안 될 것이다.
그러면 실제적으로 중국을 진출하기 위해서는 무엇이 필요한 것일까? 필자는 우선 중국전문가의 양성과 초빙이라고 생각한다. 중국어도 못하고 중국인도 모르고 중국의 역사도 문화도 모르는 사람이 중국의 대표로서 중국의 내수시장을 덤비는 데는 한계가 있다. 다 실패하는 것은 아니지만 실패할 가능성이 매우 많다는데 그 문제점이 있다. 그래서 초기 진출시에 전문가의 초빙이야말로 중국에서 50%는 성공하고 시작할 수 있는 지름길이 아닐까 생각해 본다.
필자의 업종에서도 이런 문제가 대두되어 한국에서 동업종이 진출하는데 많은 걸림돌이 된다는 소문을 들은 적이 있다. 왜 걸림돌이 되는가 얘기를 들어본 결과 필자가 몸담고 있는 구두 업계에서는 유일하게 오로지 혼자 살아남은 브랜드로서 중국 백화점을 진출한 업체는 필자 말고는 전혀 없다.
이렇게 10년이 흘러 온 결과 한국의 구두업계가 중국 백화점 유통을 진출하기 위해서 전문가를 찾을 수 없다는 것이다. 전문가가 없는 상황에서 어떤 업체도 중국에 진출하기는 쉽지 않다. 계란으로 바위를 치는 격이기 때문일 것이다. 제조업은 기술력과 바이어를 통한 거래기 때문에 한국의 우수한 기술력과 기존의 거래선을 중국으로 바꾼다면 별다른 어려움 없이 중국에서 생산하고 수출하고 경영을 유지할 수 있으나 유통은 새로운 거래선의 발굴과 브랜드 인지도와 회사의 인지도가 提高되지 않는다면 영업을 할 수 없다.
즉 처음부터 새로운 사업을 시작하는 초심으로 모든 것을 새로 시작하지 않는다면 성공할 수 없다는 것이다. 그러나 중국에 지출한 많은 내수 유통 업체들이 이 문제에 대해 그리 크게 생각하지 않는 것 같다. 공짜로 중국에서 영업을 하려고 한다는 느낌을 받는 것은 필자만의 생각일까? 그래서 중국에서는 중국을 알고 중국어를 유창하게 하고 중국인과 융화할 수 있는 그들을 정말 마음속으로 이해하고 친구로 받아들일 수 있는 분 만이, 그런 전문가만이 성공할 수 있는 곳이라는 사실을 명심했으면 좋겠다.
