한ㆍ중 함께 더불어 사는 7가지 전략 (4)
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작성자 :관리자| 작성일 :09-03-23 14:11|본문
4. ‘중국의 중원’을 정복하자.
팽창하는 중국의 거대 중원시장
2001년 12월 중국의 WTO 가입은 높은 장벽으로 둘러쌓여 있던 거대 시장을 단숨에 부각시킨 계기가 되었다. 중국의 관세율은 98년 17퍼센트에서 2004년 10.4퍼센트까지 인하되었고, WTO 가입 시 약속된 대로 2010년까지 10퍼센트까지 평균 관세율을 유지하는 목표에 근접하고 있다. 한국에 유리한 IT 제품과 자동차 등에 대한 관세율 인하 여지가 많이 남아 있으므로 한국의 대 중국 수출 증가에 미치는 영향과 경제효과는 예상을 뛰어넘는 것이 될 것이다. 최근 수년 동안 한국과 일본의 대 중국 수출이 큰 폭으로 증가하고 있는데 그 주요 품목은 역시 자동차와 자동차 관련부품, 그리고 IT관련 제품이다.
2004년에는 무역 및 중국 국내경제 자유화 조치가 실시됨으로써 한층 대 중국 수출과 내수시장을 공략할 기회들이 많아졌다. 몇 가지 예를 들면 자동차 및 부품은 2005년까지 수입 쿼터제가 철폐되고, 기계기종 44개 품목의 수입에 대한 특정입찰제도가 철폐되는 등, 비관세 장벽의 철폐가 진행될 예정이다. 더 나아가 중국에 진출한 한국 기업에 있어서는 무역권을 개방하고 유통(도매업, 소매업 등) 및 서비스 분야 개방, 통신 및 건설, 금융 및 운수업까지 개방되어 대 중국시장 공략에 전례 없던 뜨거운 감자가 우리 앞에 놓여졌다.
유통시장과 서비스 분야의 시장 개방 확대는 중국에서 생산한 제품을 자신의 판매루트를 통해 자유롭게 판매함은 물론 사후 서비스에 이르기까지 중국 고객과 직접 만날 수 있는 기회를 갖게 되었다는 의미이다. 다시 말해 최종 소비자의 의견과 니즈을 파악하여 신속한 마케팅 전략과 상품개발이 이루어질 수 있게 된 것이다.
2005년 2월 2일, 중앙일보는 《니케이산교》 신문보도를 인용하여 중국 자동차시장에서 성공적인 마케팅 전략으로 두각을 나타낸 현대차와 혼다의 실례, 마케팅 강점을 ‘현대자동차와 혼다 쾌주의 비밀’이라는 제목으로 흥미있게 보도했다. 현대차는 ‘공격적인 수렵형’, 혼다는 ‘안정위주의 농경형’ 마케팅으로 세계 자동차 시장의 격전지인 중국시장에서 대단한 성과를 올리고 있다고 했다.
“현대자동차는 2005년 1월 2만508대를 팔아 중국 진출 2년 만에 월간 판매량 1위에 올라섰다. 혼다 역시 2004년 중국 자동차시장의 성장이 급격히 둔화하는 와중에서도 판매량을 꾸준히 늘렸다. 《니케이산교》는 현대차의 성공 원인은 공격적인 설비 투자와 가격 경쟁력에 있다며 이를 ‘수렵형’ 마케팅 전략이라고 평가했다.
반면 고급 차종을 투입해 브랜드이미지를 키우고 AS에 중점을 두는 혼다는 ‘농경형’의 모델로 비유했다. 어쩡쩡한 전략으로 고전하고 있는 도요타, 닛산을 비롯한 다른 외국인 업체들은 이 두 회사를 배워야 한다고 권했다. 현대차는2004년 9월 가장 먼저 주력 차종인 '아반테 XD(현지이름 엘란트라)'의 값을 10퍼센트 낮추어 가격경쟁을 선도했다. 당시 경쟁사인 이치 도요타의 '코롤라' 보다 2만원 위엔(약260만원)이나 싸면서 성능은 비슷해 단숨에 시장을 수렵하여 장악하였다. 한편 혼다는 좋은 서비스로 브랜드 이미지를 놓인 것이 특징이라고 분석하고 있다." 《2005년 2월, 중앙일보》
같은 동급으로 선두를 지킨 상하이 따중 제타(JETTA)를 성능, 가격, 디자인 면에서 중국 중산층 소비층을 만족시켜 일시에 선두자리를 탈환하였다. 아마 2005년에는 현대 소나타와 엘란트라의 열풍이 계속 중국대륙을 달아오르게 할 것이다. 이미 북경에서는 2008년 북경올림픽에 맞추어 현대의 소나타와 엘란트라를 북경을 대표하는 택시로 지정하여 점진적으로 차종을 교체하고 있다. 실제로 북경 천안문 광장, 공항, 기차역 등지에서는 현대자동차를 자주 볼 수 있다.
'세계의 공장'에서 '세계의 소비시장'으로
앞서 언급한 것처럼 중국은 세계 500대 기업의 생산기지일 뿐만 아니라 일본 그리고 한국을 비롯한 신흥개발국 중소기업들의 투자 진출로 인해 세계의 공장으로 부상하였다. 그런데 지금 중국은 세계 상품의 강력한 수요자로 변모하고 있다. 중국 소비자의 구매력은 우리가 생각하는 것 이상으로 거대하다. 경제발전이 동부 해안지역을 중심으로 서부 내륙까지 파급됨에 따라 강한 소비 흡인력을 가지고 있다.
한편 세계의 소비자로서 중국의 역할은 최근 일본에서도 크게 부각되고 있다. 일본 경제산업성이 2004년 2월 일본의 중소기업체을 대상으로 실시한 여론조사에서는 중국이 생산거점으로서의 역할뿐만 아니라, 판매시장으로서의 역할이 강화될 것이라는 의견이 압도적이었다.
실제로 2008년 베이징올림픽, 2010년에 상하이 박람회 두 행사만으로도 총 70조 원 이상의 투자 및 각종 소비수요가 있을 것으로 예상하고 있다. 더 나아가 지역격차 시정, 산업기반 강화를 목적으로 서부대개발, 동북진흥공정이 추진될 것이다. 특히 서부대개발은 2001~2010년까지 10여 년간 기간시설 정비 등 공공투자를 중심으로 약 1,300조 원의 투자수요가 발생할 것으로 예상하고 있다. 동북진흥공정은 2006년부터 시작되는 제11차 5개년 계획의 핵심이 되는 정책인데 랴오닝성, 지린성, 헤이룽장성의 구 중공업단지를 정부지원으로 현대화하는 프로젝트이다.
이런 서부대개발, 동북진흥공정은 동부해안 지역에서 시작한 시장경제의 성공적 물꼬를 동북 및 내륙으로 파급시키려는 전략이다. 이러한 일련의 네 가지 대형 프로젝트가 진행됨으로써 중국의 투자수요는 더욱 팽창할 것이며 중국 내 소비는 대도시에서 중소도시 그리고 농촌 지역으로까지 파급될 것이다. 중국 정부 역시 2000년까지 평균 7퍼센트 이상 경제 성장을 달성하고 GDP 규모 역시 4배 이상 늘릴 계획을 가지고 있다. 2020년 경에는 중국 내수시장 소비구매력이 20조 달러 규모에 달해 세계 1위의 소비대국으로 올라서 중국은 그야말로 거대한 ‘세계의 소비시장’이 될 것이다.
한국의 대중국 투자 트랜드
1990년대 중반까지는 주로 섬유, 저급기계, 가발, 전기전자 저가품, 보급품의 단순 조립가종 등 노동집약도가 큰 업종들이 중국으로 진출했다. 초기 한국기업의 중국 투자 동기, 목적이 수출 또는 역수입을 위한 저임금 생산거점 확보였던 것이다. 때문에 중국의 인건비 동향, 세금우대조치의 변화, 수출확대를 위한 정부지원(수출환금금)축소, 위안화 절상 문제 등이 중국 투자의 민감한 변수로 작용했다. 이는 일본이나 동남아 화교기업들에게도 동일하게 적용된 투자 동기요 목적이었다. 그런데 90년대 말 이후 중국 진출 목적이 저임금 생산기지추구에서 중국 현지 시장공략으로 변화하기 시작한 것이다.
외환위기 이후 주춤했던 우리나라의 대중국 직접투자는 2002년 이후 가파르게 다시 증가하고 있다. 2004년 말 현재 중국에 투자한 국가들 중에서 한국은 투자금액에서 3위에 이르고 있다. 하지만 중국령인 홍콩과 조세도피처 버진제도의 특수한 상황을 고려하면 사실상 중국 투자 1위국(2003년 약 45억 달러)이나 마찬가지이다. 또한 은행 등을 거치지 않는 비공식루트를 통해 흘러들어가는 유학, 소상업, 중국 이주정착자금 등까지 고려하면 통계치의 약 2.5배인 약 100억 달러의 한국 자금이 중국으로 흘러들어 가고 있는 것으로 추정하고 있다.
2004년 11월 삼성경제연구소가 내놓은 ‘중국내수시장공략’에 관한 연구결과에 따르면 우리나라의 대 중국투자가 양적으로 증가하고 질적으로도 많은 변화를 보이고 있으며 투자 목적이 수출생산기지 위주에서 중국내수시장 공략 중심으로 바뀌고 있다. 중국에 진출한 한국중소기업의 중국내수비중은 40퍼센트를 넘어서고 있다.
향후 20년간 중국은 연평균 7퍼센트 대의 고성장이 예상되며 내수시장은 거대한 잠재력을 갖고 있다. 중국정부의 수출기업에 대한 우대조치폐지, 중국 내 인건비 상승 등으로 인해 중국은 수출기지로서의 메리트를 상실하는 중이다. 결국 한국기업들은 중국내수시장을 공략해야 미래를 기약할 수 있다. 중국시장은 전세계 주요 다국적기업과 중국로컬기업들이 무한경쟁을 벌이는 까다로운 시장이다. 과거 외국기업은 품질, 중국로컬기업은 가격을 내세워 서로 각축했지만 그 구분이 점차 없어지고 있다.
이에 따라 중국 내수시장 공략에는 치밀한 준비와 전략이 요구된다. 세계적인 품질과 디자인, 저렴한 가격등을 구비하지 못하면 내수시장에서 살아남을 수 없다. 삼성경제연구소가 발표한 중국내수시장공략의 7대 포인트에 의하면 첫째, 브랜드 마케팅으로 고급제품 브랜드 이미지를 구축하고 다양한 마케팅 전략을 구사해야 한다. 둘째, 고급화 등 적절한 포지셔닝으로 로컬기업과 차별화해야 한다. 셋째, 현금거래를 중시하는 등 외상거래에 유의해야 한다. 넷째, R&D를 포함하여 중국 내 현지지향 연구개발을 완결형으로 구축해야 한다. 다섯째, 연해 일부도시에서 내륙지역으로 거점지역을 다변화해야 하며 여섯째, 법적으로 완벽한 정도경영과 기업의 사회윤리를 중시하는 현지화 전략, 일곱째로 중국정부의 정책의도를 파악하고 윈원(Win-Win)해결책을 제시해야한다고 밝히고 있다.
천진에서 대규모 가발업체를 경영하는 K사장의 말은 이런 연구결과를 뒷받침해 주고 있다.
천진에서 대규모 가발업체를 경영하는 K사장의 말은 이런 연구결과를 뒷받침해 주고 있다.
“저는 1990년 한중 수교전에 일찍이 천진에 가발 공장아이템으로 100만 달러를 투자진출 하였습니다. 미국 등에 다양한 수입선이 있으므로 외환위기도 잘 견디면서 2000년까지 그런대로 호황을 누리면서 공장을 확장해 왔습니다. 그런데 갑자기 복병이 나타났습니다. 중국의 로컬공장들이 저희들의 제품을 모방하여 저가로 수출가격을 네고하여 점점 로컬기업들에게 미국 수출선을 잠식당하여 이제는 타산이 맞지 않아 적자운영입니다. 중국내수로 돌리자니 이미 때는 늦어 로컬기업들과 경쟁하기 힘듭니다. 이제서야 업종을 바꾸어 아이템을 찾고 있지만 앞길이 막막합니다."
이 수출기업은 독자적인 고급브랜드 마케팅 이미지 구축에 소홀하였으며 특히 로컬기업과 차별화 할 수 있는 신제품 개발과 신모델 개발에 안일하여 로컬기업에 해외수출선을 잠식 당하였다. 또한 중국 내에서도 뉴 패션 고급 가발에 대한 수요가 꾸준히 증가하고 있는데 내수시장 진입의 기회를 놓친 것이다. 이처럼 일찍이 천진, 청도, 대련, 심양 등 수출형 생산기지 이전 형태로 중국에 진출한 한국 기업들 가운데는 이런 딜레마에 빠진 사례들이 적지 않다.
이제 거의 모든 분야에서 중국 투자 목적이 수출을 위한 생산기지가 아닌 중국 내수 시장 공략으로 바뀌고 있다. 내수지향 투자로 바뀌어야 할 이유는 무엇보다 먼저 중국이 '세계의 공장' 역할도 하지만 대도시를 중심으로 중소도시, 서부지역개발 농촌지역까지 ‘세계의 소비시장’ 즉 선진형 소비시장으로 급속히 재편되고 있기 때문이다. 또한 중국의 인건비가 가파르게 상승하여(1993년부터 2003년까지 중국 노동자의 인건비 상승률이 연평균 14.8퍼센트) 동부연해지역에서는 심각한 인력난이 일어나고 있고, 수출외국기업에 대한 중국정부의 우대조치들이 점차 줄어들어 중국 정부는 수출제품에 대한 부가가치세 환급율을 12퍼센트로 낮추고 환급에 소요되는 기간도 1년 6개월이 넘도록 지연하고 있어 환급에 소극적인 태도를 보이고 있는 등 수출기지로서의 메리트가 점점 사라지고 있기 때문이다.
중국내수시장 경쟁은 대단히 치열해 난공불락의 성 같다. 또한 국토 면적의 거대함에 따라 성, 도시별 특성이 매우 달라 만만하게 생각할 문제가 아니다. 상해에서 성공했다고 북경에서도 먹힐 것이라는 보장이 없는 것이다. 그렇기 때문에 중국에서는 각 성과 도시의 특성에 따라 별도의 세그맨테이션(Segmentation, 분활 구도) 마케팅 전략을 구사해야 한다. 전 세계 주요기업과 중국의 막강한 로컬기업군단들이 대 혈전을 벌이고 있는 양상이다. 세계적인 품질과 디자인, 저렴한 가격, 막강한 브랜드 파워를 구비하지 못하면 내수시장에서 퇴출될 것이다. 중국 소비자를 만만히 보아 지나간 한물간 패션, 중저가 품질의 벌크로 가져가 내수시장에 내놓았다가는 철퇴를 맞기 쉽다.
일본 마쓰시타 차이나 관계자는 "우리가 중국에서 살아 남는다면 세계적으로도 살아 남을 수 있다"라고 언급하고 있다. 중국내수시장을 이렇게 표현하고 싶다. "만리장성을 넘으면 세계가 보인다." "중국의 중원, 내수시장을 정복한 자가 최후의 승리자가 되어 천하를 통일할 것이다."
