중국 정부가 직접판매 입법화를 추진하는 과정에서 경험 부족으로 어려움을 겪고 있다는 정보를 입수한 암웨이도 전세계의 지사망을 동원해 자료를 찾은 뒤 이를 중국 정부에 제시해 사업을 더 키웠다.
 
SK네트웍스도 GR 성공 사례이다. SK네트웍스는 지난달 중국 선양에서 복합 주유소를 개장 한 뒤 엑손모빌, BP, 쉘 등 전세계 석유 메이저로부터 부러움을 샀다.
 
기존 업체들은 모두 중국 기업들과 지분합작 형식으로 주유소 사업에 진출한 데 반해, SK네트웍스는 100% 단독 지분으로 투자하는 데에 성공한 것이다. 중국 당국이 주유소 사업과 관련해 외자기업에게 100% 지분을 갖도록 허용한 것은 전무후무하다.
 
열쇠는 ‘윈윈 전략’에 있었다. SK네트웍스는 중국 선양시가 도로와 터미널 등 사회적 인프라를 구축하는 데에 고심하고 있다는 점을 파악, 선양시가 경제개발계획 초안을 만들고 구체적인 실행에 옮기는 과정부터 발벗고 나서 도왔다.

특히 1970년대 우리 정부가 추진한 경제개발계획 등을 사례로 내 놓았다. 이러한 SK네트웍스의 노력에 선양시 정부는 SK네트웍스가 단독으로 주유소 사업에 진출할 수 있도록 화답한 것.
 
SK네트웍스 관계자는 “중국 정부를 파트너로 삼아 그들에게 도움을 주면서 이익을 챙길 수 있는 사업을 찾은 게 주효했다”며 “선양시 정부는 물론 최근엔 단둥을 비롯한 다른 지방정부까지 경제개발 관련 자료 및 협조 요청을 해 오고 있다”고 말했다.
 
박한진 코트라 상하이무역관 차장은 “우리나라 사람들 가운데 아직도 관시에 의존해 사업을 하려다 낭패를 당하는 경우가 많다”며 “상하이에서는 아예 한국 기업인 20여명을 요주의 관리대상으로 정해 감시하고 있을 정도”라고 말했다.

그는 “중국 정부의 부정부패 척결 의지가 강한 만큼 이제 관시는 잊는 게 현명하다”고 덧붙였다.
 
■중국을 M&A 하라
 
정부 정책의 파트너가 되는 것도 효과적인 중국 진출 전략으로 주목 받고 있다. 특히 인수ㆍ합병(M&A)에 대한 관심을 키워야 한다는 게 전문가들 지적이다.
10여년 간의 대규모 설비 투자로 공급 과잉에 직면한 중국 정부는 최근에는 신규 투자보다는 기존 기업 간의 M&A를 장려하고 있다.
 
은종학 국민대 국제학부 교수는 “중국에 진출한 다른 나라 외자 기업들이 성장 동력 확보와 미래 경쟁자의 사전예방 차원에서 중국 기업 M&A에 적극적이었던 반면 우리 기업들은 다소 미온적이었다”며 “앞으로 중국 M&A 시장이 활성화할 가능성이 높은 만큼 우리 기업들도 M&A를 중국 진출 전략으로 적극 검토해야 한다”고 밝혔다.